如何开发汽车美容店不同类型的车主客户

    公务车客户群

    公务车的使用者主要是各级、团体及各企事业单位，他们是一种集团消费，也基本上是公款消费。集团消费的生意，往往消费额比较大。比如，一次提的几辆新车同时做汽车美容装饰和购置汽车美容用品。掌握集团消费的重点有两个：首先就是主动出击，对可能的集团消费紧迫不放；其次，不能当做散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求，甚至给予一定的商业信用。公务车消费确实是一个特殊领域，应争取公务车客户成为本店会员或作为在本店的定点洗车、美容、装饰等。

    私家车客户群

    私家车客户的开发，相对来说比较体现市场经济味道。价格、服务、质量，是吸引私家车车主的主要手段。私家车客户大多是个人消费者，对价格因素比较敏感，一般可采取直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式进行。例如，可以直接到居民小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场内将优惠卡、邀请函置于车的风窗玻璃上，用雨刷器压住。也可以私家车拥有率较高的单位，向单位内部的车主发放优惠卡、会员卡。此外，还可以到附近的汽车销售公司、加油站以发放小礼品的方式夹带优惠卡、会员卡，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发宣传单等。总之，在实际经营中多开动脑筋，因地制宜地思考适合自己的市场开拓手段。

    汽车销售商中的新客户

    对新客户的争取，看谁下手早下手快。在准车主购买汽车时，就使车主成为本汽车美容店的新客户。一般的操作模式是：由店长安排精明强干的业务人员，与本店商圈内的汽车销售商及大型4s店建立战略合作关系，每卖出一辆汽车就送给车主一张优惠卡。该车主可以在一定限定内享受一次免费或特别的优惠服务：对于汽车经销商来说，他们并不增加任何费用就取得了一种促销模式，而对汽车美容店这一方来说，很大限度地吸引购车客户成为本店的潜在消费者二对于大型汽车卖场和4s店，在实际操作巾可以专门安排专职人员在场促销，翔实地介绍汽车美容店的位置、服务、价格等，这比委托汽车经销商代发优惠卡更可靠、。准车主大多对汽车美容店比较外行，因为安排了专人现场介绍，准车主会记忆深刻，这种先人为主会给你的汽车美容店带来理想结果。此种争取新客户的模式是很灵活的。

    竞争对手中的新客户

    你在挖空心思争取新客户的时候，别忘了，同行也没闲着：就争取新客户而言，追赶可以来自你的努力，而超越必然来自对同行的削弱和阻截。将竞争对于的老客户争取为你的新客户。其他汽车美容店的顾客转移到自己店，难度显然要大于吸引新购车的外行车主，需要做很多工作，付出的代价也很大？首先，应对当地其他汽车荚容店的服务、价格、质量、现有客户群等进行涮查，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的需求，做到知已知彼。同时，有针对性地强化自身汽车美容店的长处，这样才能做到以己之长攻敌之短，提高/增加其他汽车美容店的顾客在白己的店里能够获得满意服务，然后优惠活动来争取其他汽车美容店的顾客。当然，这种争取不是仅有优惠活动就可以的，还要注意自己的汽车美容店从环境到形象，是不是和竞争对手处在同一重量级。否则，单纯的优惠活动，还很难产生足够的吸引力。你可以自己思考一下：“对方的客户为什么米我这？凭什么来我这？”这两个问题的答案，就是市场竞争的很好手段。

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